悪徳な営業手法『囲い込み』にご注意下さい！
無事売買の取引が成立した時に、不動産仲介業者がお客様から受領する報酬を『仲介手数料』と言います。売主様側の仲介をする業者（元付（もとづけ））と買主様側の仲介をする業者（客付（きゃくづけ））が、それぞれの営業活動により、無事に売買取引が成立した場合、元付業者は売主様から、客付業者は買主様から、それぞれ仲介手数料を受け取ることになっております。これが最も基本的な取引形態です。
しかし、もしも元付業者が直接、買主様を見つけた場合はどうなるでしょうか？客付業者が不在となりますので、元付業者が売主様と買主様からの双方から仲介手数料を受領することになります。前述のような元付業者と客付業者が協力するような取引を不動産業界では『片手取引』と呼び、後者のような客付がいない取引を『両手取引』と呼んでおります。
目次
【１】囲い込みとは？
先ほどの『両手取引』の場合、『片手取引』の２倍儲かる事になりますので、営業スタッフはなるべく『両手取引』を狙います。両手取引を成立させる為に、売却依頼を頂いたらなるべく自分の抱えている又は発掘するお客様を優先的にご案内したい、と考える為に他の会社の顧客は、正直なところ営業スタッフにとっては優先順位が低くなってしまいがちなのです。
両手取引であったとしても、営業スタッフが誠心誠意対応した結果であれば全く問題ございません。
しかしながら、不動産業者の中には両手取引を目的として物件の情報を公開させず隠したり、公開はしても他社のお客様に対しては『既に申し込みが入った』『商談中』などと言って、紹介すらさせてくれないケースもあるのです。
このように、両手取引を目指して意図的に物件情報を操作する行為を『囲い込み』と言います。
この囲い込みこそが、以前から各メディアでも取り上げられているほど不動産業界では問題視されているのです。
【２】囲い込みの問題点について
囲い込みによる具体的な問題点について、いくつかございますが、主に『売却期間の長期化』と『不必要な値引き』の２つが挙げられます。
例えば、他社から内見の相談で連絡が入ったとしても、自社の顧客を優先する為にそれを断ってしまうというケース。
本来であればその案内ですぐに成約に至る可能性があるにも関わらず、このようなことを行なうのです。
更に悪質なケースでは、他社から条件の良い申込みが入っても、自社で取った数百万円の価格交渉付き申込みを優先するような事例も存在しております。
他にも、自社の案内が入るまで他社の案内を断り続け、最終的に『反響が来ないから』と販売価格の値下げを迫るようなこともあります。
【３】最後に…
基本的に、売主様はなるべく高く早期に成約することを望んでおります。
しかし、囲い込みをされてしまうと、なかなか売れずに不安な期間を過ごすことになります。
特に買換えなど、売却の期限が定まっている場合は深刻で、時期が迫ればどうしても売らなければならず大幅な値引きを決断しなければならないようなこともありえるのです。
『囲い込み』は、売主様にも買主様にも不利益が生じてしまう、業界の悪しき慣習です。
ほんの一部のモラルに欠ける業者によって未だに行われているのが実態です。
もしも、ご自身の不動産の売却中に囲い込みの疑いをもたれたら、どこか信頼の出来そうな不動産業者にお声掛けしてください。
【この記事を書いた人】 （株）ナイスコーポレーション 鴨祐介（かもゆうすけ）
（株）ナイスコーポレーション 店長の鴨です。
私はこの不動産業界に携わる以前は、住宅会社に勤めておりました。
それもあり、『売り土地』や『中古住宅』をご案内する際には、そのお客様のこれからの暮らしを想定し、的確に物件の魅力をお伝えする事を心掛けております。
物件のご売却やご購入の時はもちろん、それらの取引後もお客様の笑顔が拝見できるお付き合いを大切に皆様の『叶えたい』を全力で応援いたします。
５０代に突入してしばらく経ちますが、まだまだ若い営業社員に負けないフットワークと豊富な経験を武器にこれからも益々邁進して参ります。
ご売却をお考えの方！マイホーム探しをされている方！どうぞお気軽にご相談下さい！
保有資格：宅地建物取引士、空き家マイスター、不動産キャリアパーソン